本文轉載自經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者田進，版權歸原作者所有。

現(xiàn)在，鼎甲科技仍需去啃下更多市場份額。在災備行業(yè)，永遠不能通過防守的方式去保持優(yōu)勢是所有競爭者的黃金準則。

設想一個場景，當個人電腦中的資料因誤操作或中病毒被永久性刪除后，你可能只能寄希望于已備份至硬盤中；若同樣的事故發(fā)生在一家企業(yè)，面對龐大數(shù)據(jù)的丟失危機，一個能大規(guī)模存儲并快速恢復數(shù)據(jù)的硬盤需求就此誕生。鼎甲科技計算機科技有限公司（簡稱鼎甲科技）的產(chǎn)品便扮演著“硬盤”的角色，行業(yè)專業(yè)名詞為容災備份（簡稱災備）一體機，他們被稱為數(shù)據(jù)安全的最后一道防線。

這一直都是一個不為普通大眾關注的細分領域。搜索鼎甲科技相關資訊，你也只能找到寥寥十余條。但如果一家大型公司CTO從未聽過鼎甲科技，那他大概率沒做過市場調研。在災備一體機領域，國產(chǎn)品牌占據(jù)整體市場份額的30%-40%，而鼎甲科技約占其中的30%。拉開鼎甲服務客戶的名單，你會發(fā)現(xiàn)多個熟悉的企業(yè)——國家電網(wǎng)、中國工商銀行、中國銀行、三大電信運營商等。

2021年8月，鼎甲科技入選第三批國家級專精特新“小巨人”企業(yè)名單，這也成為企業(yè)披荊斬棘路上的一道里程碑。

談起十二年發(fā)展歷程，鼎甲科技常務總經(jīng)理呂曉峰對經(jīng)濟觀察網(wǎng)表示：“從2009年創(chuàng)立公司到2015年產(chǎn)品誕生，期間基本是純燒錢。研發(fā)初期，公司曾向一家銀行貸款200萬，遭到拒絕，銀行提出必須拿重資產(chǎn)做抵押。最后沒辦法，只能找一位股東抵押在廣州的房屋等資產(chǎn)。”

苦盡甘來。近兩年，在市場認可以及國產(chǎn)替代背景下，鼎甲科技迎來了業(yè)務量的快速崛起，各項扶持政策也接踵而至——2020年公司信創(chuàng)業(yè)務突飛猛進，拿下全國超一半的災備信創(chuàng)項目，2021年預期營收增長超50%。8月27日，黃埔區(qū)、廣州開發(fā)區(qū)在全國率先推出“專精特新”10條專項政策，包括落戶投資、研發(fā)創(chuàng)新、金融扶持等七個維度。

現(xiàn)在，鼎甲科技仍需去啃下更多市場份額。在災備行業(yè)，永遠不能通過防守的方式去保持優(yōu)勢是所有競爭者的黃金準則。呂曉峰說：“在和國內外友商競爭的過程中，關鍵還是做好企業(yè)的護城河，讓競爭優(yōu)勢能夠繼續(xù)保持甚至擴大。”

01 漫長的航程

從2009年敲下第一行代碼，到2015年產(chǎn)品面世，鼎甲科技見過太多同類企業(yè)折戟沉沙。

上世紀50年代，國外數(shù)據(jù)備份與恢復行業(yè)正式起源，進入80年代，美國市場已有上百家專業(yè)災備公司，而國內企業(yè)從2000年才開始萌芽發(fā)展。這也導致一方面因產(chǎn)品技術存在差距，國內企業(yè)一直難以在頭部市場與國外廠商進行競爭；另一方面災備產(chǎn)品一旦安裝實施，后期系統(tǒng)擴容需要保持產(chǎn)品廠家的一致性，否則新舊數(shù)據(jù)不通用，市場用戶也就持續(xù)偏好國外廠商產(chǎn)品。于是，國外產(chǎn)品的高定價、壟斷性成為行業(yè)2010年以前最鮮明的特點。

從需求端來看，企業(yè)的災備需求幾乎無處不在。中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的《2016-2022年中國災備市場行情動態(tài)與發(fā)展前景預測報告》指出，2015年中國災備行業(yè)市場規(guī)模就已達到了136.8億元，且災備產(chǎn)品需求快速增長。

呂曉峰表示：“嚴格意義上，企業(yè)都需要災備服務，否則就存在風險點。我們的客戶中，最小有員工規(guī)模只有30幾人的會計師事務所，大的有金融、能源、通訊等行業(yè)頭部企業(yè)。如中國移動、數(shù)字廣東。大企業(yè)數(shù)據(jù)會不斷的擴容，因此每年都會進行集中采購。”

市場蛋糕雖在，回報周期長卻嚇退了2000年初期的第一批圍觀者。資金投入大、研發(fā)結果的不確定性也讓一批淘金者倒下。

以鼎甲科技為例，在度過了純燒錢階段后，從2015年產(chǎn)品推向市場到2020年占據(jù)國產(chǎn)災備品牌頭部位置，企業(yè)研發(fā)投入仍占營業(yè)收入的約30%。直到2021年，企業(yè)的歷史研發(fā)投入仍沒有完全回收。

呂曉峰介紹，災備行業(yè)跟電腦操作系統(tǒng)類似，操作系統(tǒng)前期研發(fā)費用非常龐大，但一旦產(chǎn)品推向市場并獲得成功，即使后續(xù)研發(fā)投入穩(wěn)定增長，利潤卻能呈現(xiàn)指數(shù)型增長。“從2009年-2015年，我們研發(fā)基本就是純燒錢。公司早些年融資的確面臨較大的困難，當時銀行信貸風控規(guī)則比較謹慎，不敢對輕資產(chǎn)的科技型企業(yè)授信，股權融資方面，大多數(shù)風險投資機構對災備行業(yè)了解不深，缺乏對相關行業(yè)的深入研究，對這類投資回報期較長的項目缺乏投資興趣。”

另一方面，技術研發(fā)上，呂曉峰表示：“一些頭部互聯(lián)網(wǎng)公司肯定具有相應的研發(fā)能力，但他們會考慮投入產(chǎn)出比。如果只是因為企業(yè)自身有災備需求而去做研發(fā)，投入會很大，因此更愿意直接尋找專業(yè)化的廠商。同時，一些中小企業(yè)即使研發(fā)成功，多數(shù)存在功能單一、適配環(huán)境少的技術缺陷。任何一個操作系統(tǒng)歷史上就有多版本，數(shù)據(jù)庫世界上也有幾十種，災備產(chǎn)品必須對他們都適配才能進行備份，要做到以上種種，必須有強大的研發(fā)實力以及追蹤國際技術發(fā)展最新動向。”

即便產(chǎn)品渡過了研發(fā)期，市場推廣與用戶的選擇偏好仍是一道難關。

因為涉及到企業(yè)數(shù)據(jù)的安全問題，災備行業(yè)客戶不會很輕易的去做決策，會對產(chǎn)品會做比較長的測試、對比直到滿意為止。“2015年，鼎甲科技產(chǎn)品銷售額只有500多萬，2016年暴增至5000多萬也是因為一些用戶在測試了一年后才決定下單。同時，我們與上百家代理商合作去推廣產(chǎn)品”，呂曉峰表示。

當闖過重重關卡后，回過頭來看，行業(yè)內剩下的企業(yè)便屈指可數(shù)。呂曉峰提供的一組數(shù)據(jù)顯示，當前，國內真正研發(fā)出成體系產(chǎn)品的廠家不超過10家。

02 意想不到的困擾

2009年，公司創(chuàng)始人王子駿回國和幾位程序員在一間小辦公室開啟了鼎甲科技的航程，十二年后，為掌舵這艘人員規(guī)模達320人的企業(yè)，管理者們需要做到事無巨細。

人員招聘是貫徹企業(yè)十二年成長史的困擾。

2017年，鼎甲科技搬到了高新技術企業(yè)聚集的黃埔區(qū)廣州科學城的核心地帶——總部經(jīng)濟區(qū)，招聘問題有所改善。因為年輕人的涌入，在這個以粵菜聞名全國的地區(qū)，鼎甲科技附近兩公里就運營著四家海底撈。在第三批國家級專精特新“小巨人”企業(yè)名單中，廣州共有47家企業(yè)上榜，而黃埔區(qū)占據(jù)其中26家。

呂曉峰表示：“招人其實很麻煩，生活配套設施、地鐵開通、商業(yè)聚集情況等都影響著求職者的意愿。同時，災備軟件屬于基礎軟件類別，對技術人才的要求相對較高，需要對操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、虛擬機等各種基礎知識都掌握，市場上對口的人員比例較少。為此，招人必須非常嚴格，可謂是百里挑一。計算機專業(yè)應屆生更多追求知識面的廣度而非深度，他們在學校的知識儲備跟在實際商業(yè)環(huán)境下去開發(fā)東西相比還差很遠。”

當下，鼎甲科技一個重要的招聘渠道便是采用應屆生招聘，然后通過一年以上的自主培養(yǎng)來解決員工的知識儲備困難。從人員比例看，鼎甲科技的研發(fā)及技術人員以年輕人為主，40歲以下員工數(shù)占84%，本科及以上學歷員工數(shù)占78%。

長周期培養(yǎng)后的員工流失風險隨之而來。呂曉峰介紹，企業(yè)為此設立了股權激勵計劃，給予核心優(yōu)秀員工公司股權，將公司長期發(fā)展目標與員工成長目標綁定；其次，企業(yè)薪酬相比于互聯(lián)網(wǎng)公司可能缺乏競爭力，但多年來持續(xù)保持在所在地區(qū)同行業(yè)中等偏上水準。

近兩年，鼎甲科技還在感受著全球供應鏈起伏所帶來的沖擊波。

災備一體機由服務器和軟件組成，一個項目包含的服務器采購金額少則幾十萬，多則過千萬。正常情況下，鼎甲科技與上游服務器供應商之間有幾十天的賬期——供貨商先提供服務器，鼎甲科技在賬期到期之前再支付采購款項。

只是，全球供應鏈受疫情影響后，上游供貨情況越發(fā)不容樂觀。“公司下游客戶在購買災備產(chǎn)品后可能會過幾個月才完成付款，甚至會超過一年，這導致資金鏈有時間差，需要我們墊錢去支付采購服務器貨款力。但現(xiàn)在最大的問題是IT業(yè)供應鏈受到?jīng)_擊以及一些制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)能下降，服務器貨期要等很久。除非直接給供貨商現(xiàn)款，供應商可以先把物料鎖住，但這也不能100%保證拿到貨，有時給現(xiàn)款也要等兩三月，但起碼能比靠賬期支付的客戶先拿到貨”，呂曉峰表示。

因為服務器供應問題，在規(guī)模擴張上，呂曉峰表示需要“量力而行”、“重點突破”、“避重就輕”。

他說，有些項目采購款項在企業(yè)現(xiàn)金流中的占比比較高，為此需要對多個訂單進行優(yōu)先級排位。“有些單子確實很想做，只能想辦法包括向銀行貸款、加快項目現(xiàn)金流轉等。目前，主要是保證把想要拿的大項目拿下來。同時企業(yè)還會繼續(xù)做融資，希望業(yè)務增長再快一點，當下市場需求增速比我們業(yè)務規(guī)模增速快的多，我們還是希望能夠抓住市場契機。”

另一方面，鼎甲科技選擇在純軟件出貨量方向上發(fā)力，這意味著產(chǎn)品不涉及到服務器采購——客戶使用自己的服務器，鼎甲科技負責提供災備軟件，幫助客戶在其自有的服務器上建立備份系統(tǒng)。

03 “去融資、去上市”

在鼎甲科技總部，2000平米的辦公區(qū)目前常駐員工數(shù)不到200人，用于培訓和代理商宣講的會場區(qū)最多時能容下150余人。一如一批新購置的電腦等待著新員工的到來，鼎甲科技還在等待著更多投資者的認可與進入。

搜索鼎甲科技，寥寥十余條新聞稿中，更多還只是出現(xiàn)在合作伙伴的合作資訊中。呂曉峰說，相比于大眾化的、普適性的展會或宣傳，企業(yè)更喜歡去參加專業(yè)性的展會，如專門面向金融或者政府等特定行業(yè)的信息化建設會議。每年企業(yè)也會在各個省會城市去做渠道宣講會。“相信災備技術會像前幾年的云技術，經(jīng)歷一個從大眾不了解到并不陌生的過程。”

從融資歷程來看，2014年4月，鼎甲科技獲得中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團旗下中國長城科技集團股份有限公司（股票代碼：000066）3000萬元的戰(zhàn)略投資，2016至2018年再次經(jīng)歷一個大輪次風投融資，此后便未進行過融資，更多依靠經(jīng)營收入以及銀行信貸實現(xiàn)持續(xù)運營。

在呂曉峰的設想中，企業(yè)接下來仍將繼續(xù)融資，也計劃在三年左右走向資本市場。“我們已經(jīng)度過了初創(chuàng)階段，現(xiàn)在處在成長階段，我們想讓業(yè)務增長再快一點，希望能夠抓住現(xiàn)在的市場契機”。

技術層面，鼎甲科技還想更上一層樓。

隨著專精特新站上風口，名單中的企業(yè)獲得了資本市場空前關注，對于呂曉峰而言，他期待著更多精準化政策。

“目前硬件研發(fā)行業(yè)已經(jīng)得到了社會的極大關注；軟件研發(fā)層面，應用層軟件方面發(fā)展情況較好，涌現(xiàn)出很多國際頂級應用軟件企業(yè)，包括社交軟件、電商平臺、游戲、短視頻、直播平臺等，但基礎軟件方面仍然與國際頭部產(chǎn)品有明顯差距，例如操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、虛擬化云平臺等等，甚至最基礎的軟件編譯器都需要國內企業(yè)奮起直追。我們更期待著面向基礎軟件行業(yè)企業(yè)的精準扶持政策，讓基礎軟件這類回報周期長的產(chǎn)業(yè)得到各級政府的重點支持”，呂曉峰表示。